Kirja on ansiokas katsaus modernin myynnin maailmaan, jossa asiakas on entistä keskeisemmässä roolissa. Ennen myyjiltä saadut tiedot ovat yhä useammin saatavilla verkosta. Kirjoittajat ovat luoneet kirjaan navigoinnin helpottamiseksi neljä erilaista osiota. Lukija voi itse valita, mikä osio kiinnostaa eniten ja millä osa-alueella on juuri nyt eniten kehitettävää. Osiot ovat seuraavat: Uusi aika (asiakkaiden ostokäyttäytymisen teema), Myyntikonsepti (myynnin tapa toimia teema), Myynninjohtaminen (myynnin johtamiseen liittyvä teema) ja Huippumyyjä (myyjänä kehittymisen teema).
Asiakkaiden tietoisuus ratkaisuvaihtoehdoista on viimeisen kymmenen vuoden aikana parantunut valtavasti. Ei ole harvinaista, että asiakas tietää tietyistä tuotteista tai palveluista yksityiskohtia jopa myyjiä paremmin. Koskaan ennen myynnillä ei ole kuitenkaan ole ollut yhtä paljon tarjolla olevaa tietoa, teknologiaa ja tehokkaita uuden ajan kanavia, joiden avulla voi auttaa asiakkaitaan. Moderni myyntityö onkin entistä enemmän asiakkaan ostoprosessin tukemista ja samalla tiimityötä, koska asiakkaillakin ostamiseen osallistuu yhä enemmän henkilöitä.
Moderni ostoprosessi alkaa verkosta tiedonhaulla ja päätyy verkkoon takaisin suositteluina. Näin ollen ensimmäinen kohtaamispiste yhä useamman yrityksen ja brändin kanssa onkin hakukone, verkkosisältö tai sosiaalisen median profiili. Ensimmäinen ”myyjä” on 2020-luvun asiakkaalle digitaalinen. Myynnin onkin tuettava yhä enemmän asiakkaita avustavia verkkosisältöjä ja sisällöntuotannon on lisäksi oltava erilaista ostoprosessin eri vaiheissa. Silti edelleenkin kasvokkain tapaamiset ja puhelinkeskustelut potentiaalisten asiakkaiden kanssa ovat tärkeä osa myyjän työtä.
Myyntikonsepti on toimintatapa, jolla myynti operoi, ja se sisältää tyypillisesti kaikki ne myynnissä määritellyt vaiheet, jotka ovat olennaisia myynnin onnistumiseksi ja tulosten aikaansaamiseksi. Myynti-konseptin sisältö vaihtelee usein yrityksittäin ja toimialoittain. Valittu myyntikonsepti dokumentoidaan joko pelikirjaksi tai myynnin parhaiksi käytänteiksi.
Myyntiprosessin ensimmäinen vaihe on prospektointi. Tavoitteena on löytää ja tunnistaa potentiaalisia myyntimahdollisuuksia. Myynnin energia, ajankäyttö ja myynnilliset toimenpiteen suunnataan oikeisiin asioihin ja otollisimpiin asiakaskandidaatteihin. Yhteinen kieli on tärkeää siinä, miten prospektointi etenee. Liidi tarkoittaa jo kontaktihenkilöä tai yritystä, joka on ilmaissut kiinnostuksensa. Kvalifoidussa liidissä on edellistä enemmän potentiaalia. Myyntimahdollisuus tarkoittaa tunnistettua potentiaalista yhteistyötä. Asiakas on kaupallisen yhteistyön aloittanut henkilö tai yritys.
Asiakaskohtaaminen on myynnin tärkein vaihe. Usein sen onnistuminen tai epäonnistuminen määrittää myynnin seuraavien vaiheiden toimivuuden. Kokemusten pohjalta kirjassa esitellään VALKEA-malli, joka on hioutunut vuosikymmenten saatossa tuhansista asiakaskohtaamisista. Mallin vaiheet ovat seuraavat: 1) valmistautuminen 2) avaus 3) läsnäolo 4) kannanotto 5) eteneminen 6) arviointi. Tämän jälkeen tarkastellaan voittavan ratkaisun tarjoamista. Passiivista tarjousta ei kannata lähettää, vaan on sovittava asiakkaan kanssa tarjouksen läpikäymiselle oma aika. Todellinen myyntityö alkaa ratkaisuehdotuksen jättämisestä.
Modernin myynnin ja markkinoinnin maailma on täynnä erilaisia malleja. Kirjassa terävöitetään tunnetuimpia myyntimalleja: Spin, Bant, Meddic, Snap Selling, Haastajamyynti, Inbound-myyntimalli, Account Based Selling, Social Selling. Sosiaalista myyntiä käsitellään eniten. Sillä tarkoitetaan liike-toiminnan tukemista ja myynnin tekemistä sosiaalisten suhteiden ja kanavien avulla. Samalla pyritään ylläpitämään jatkuvaa dialogia asiakkaiden kanssa.
Kaikki asiakkaat ovat tärkeitä, mutta jotkut ovat aina tärkeämpiä. Kyse on siitä, että asiakkuuksien johtamisessa eri tason asiakkuuksille kannattaa tehdä eri tason myynnillisiä toimenpiteitä. Tyypillisesti asiakassegmentit voidaan jakaa seuraavalla tavalla: Timanttiasiakkaat, kasvuasiakkaat, standardiasiakkaat ja rölliasiakkaat. 120 kolahdusta. Y1+Y2+Y3+A3+A2+A1.
Artikkelin kirjoittaja Johannes Partanen
Kirjan tiedot
Kenner, Kert & Leino, Sani: Myyntikirja – Menesty uuden ajan B2B-myynnissä, Alma Talent 2020, suositus***, 3 pistettä, ISBN 978-952-14-4154-7
Tekijänoikeudet. Tämä artikkeli on tarkoitettu vain yksityiseen omaan käyttöön, eikä tätä artikkelia saa hyödyntää mitenkään kaupallisesti. Tässä artikkelissa mainittujen kirjojen tekijänoikeudet kuuluvat niiden kustantajille ja/tai tekijöille. Tiimiakatemia Global Oy ja tämän artikkelin kirjoittaja Johannes Partanen kehottavat ostamaan ja lukemaan tässä artikkelissa suositeltuja hyviä kirjoja.
