Monitaitoisia myyjiä tarvitaan nyt enemmän kuin koskaan, rooli vain muuttuu – yksittäisen sankarimyyjän aika on ohi. Rubanovitschin mukaan myyjän tulee olla rohkea, uuden ajan myyntikapinallinen ja asiakkaitaan paremmin palveleva, empatiataitoinen ja näkemystä tarjoava muutosagentti. Yrityksen menestys ansaitaan myynnin ja markkinoinnin yhteispelin kautta. Uuden ajan myyjän on aika kehittää digitaalista ymmärrystä ja hyödyntää tekoälyn mahdollisuudet. Esimiesten tehtävänä on sitten varmistaa, että jokainen työntekijä kuluu johonkin asiakkuustiimiin.
Putkimaisen osto- ja myyntiprosessin rinnalle on tullut useita vaihtoehtoisia, osin päällekkäisiä ja verkostomaisia prosesseja. Perinteisen myyntiprosessin kylkeen ovat tulleet mm. sosiaalisessa mediassa, ja muualla verkossa tapahtuvat kohtaamiset asiakkaan kanssa. Lisäksi ekosysteemitaso on tuonut tähän oman mausteensa, partneriverkostojen ja kilpailijoiden ollessa yhteydessä. Myynnin apuna on kasvavaa tietomäärää käsittelemässä koneäly ja myyntirobotit. Verkkoseurantaan perustuvalla myynnillä ja markkinoinnilla (inbound sales) tarkoitetaan markkinoinnin automaation avulla toteutettua potentiaalisten asiakkaiden jättämien digijälkien seurantaa.
Perinteisessä mallissa myyjä menee asiakkaan luokse. Uudessa mallissa asiakas tulee myyjän luokse. Uusi ekosysteemi liittyy verkkoon, sosiaaliseen mediaan, hakukoneoptimointiin, myyjien työhön, sekä sisältöihin, joita asiakkaat oppivat ja kuluttavat omassa ostosmatkassaan. Olennaista on tuottaa sisältöä aktiivisesti ja tehdä vielä ns. normaalit palvelut. Ekosysteemin tehtävänä on varmistaa, että saamme asiakkaan huomion ja herätämme kiinnostuksen, joka johtaa toimintaan. Tunnetaanko meitä? Onko verkkosivuillamme kävijöitä? Saammeko huomiota? Ja missä sitä huomiota saamme? Sitten on selvitettävä, kuinka monta prosenttia esimerkiksi verkossa saadusta huomiosta pystytään kääntämään myyntiliideiksi.
Eräässä kirjan tutkimuksessa selvitettiin mitä myyjän rutiinityöstä voitaisiin automatisoida. Myyjillä menee 34 % ajastaan myymiseen ja ihmisten tapaamiseen, 21 % työpäivästä kuluu sähköpostien kirjoittamiseen ja 17 % työajasta menee tiedon syöttämiseen erilaisiin järjestelmiin. Esimerkiksi sähköposteja voidaan korvata automatisoinnilla. Asiakaskokemuksen on oltava saumaton. Back officesta on tullut front desk ja siten asiakaspalvelun ja myynnin raja on hämärtynyt. Ekosysteeminen ajattelu on uusi voimakkaasti kasvava ilmiö, jolla pyritään vahvistamaan yrityksen omaa myyntiä erinäisten digitaalisten alustojen ja esimerkiksi kumppanuusverkostojen avulla.
57 kolahdusta. Y1+Y2+Y3+A3+A2+A1.
Artikkelin kirjoittaja Johannes Partanen
Kirjan tiedot
Rubanovitsch, Mika D.: Myyntikapina: Korvaako kone ihmisen myyntityössä? Johtajatiimi 2018, suositus**, 2 pistettä, ISBN 978-952-68395-5-4
Tekijänoikeudet. Tämä artikkeli on tarkoitettu vain yksityiseen omaan käyttöön, eikä tätä artikkelia saa hyödyntää mitenkään kaupallisesti. Tässä artikkelissa mainittujen kirjojen tekijänoikeudet kuuluvat niiden kustantajille ja/tai tekijöille. Tiimiakatemia Global Oy ja tämän artikkelin kirjoittaja Johannes Partanen kehottavat ostamaan ja lukemaan tässä artikkelissa suositeltuja hyviä kirjoja.
