Myyjän työ on muuttunut entistä haastavammaksi, kun maailma digitalisoituu. Asiakkaan on yhä vaikeampi johtaa liiketoimintatavoitteistaan selkeitä ratkaisutarpeita yritysten toimintakentän ja teknologian monimutkaistuessa. Tästä syystä parhaiden ratkaisujen määrittäminen ja tulosten saavuttaminen vaativat systemaattista tiimien välistä yhteistyötä asiakkaan ja myyjän välillä. Yli-Pietilän & Tanin kirjan päätavoite on kirkastaa digiajan myynnin ”miksi” ja ”miten” kysymyksiä, jotka liittyvät läheiseen yhteistyöhön.
Perinteiset myyntimenetelmät ovat korostaneet myyjän henkilökohtaista asiantuntijaroolia suhteessa asiakkaaseen. Tämä ei kuitenkaan enää digiaikana riitä: myyjän täytyy osallistaa useita asiantuntijoita omasta organisaatiostaan työskentelemään yhdessä asiakkaan asiantuntijoiden kanssa. Tämä tarkoittaa systemaattista asiakkaan ja myyjän tiimien välistä läheistä ja avointa yhteistyötä. Vuorovaikutusmyynti sisältää joukon työkaluja, jota myyjä voi käyttää digiajan asiakasyhteistyön menestyksekkääseen toteuttamiseen.
Perinteiset myyntimenetelmät keskittyvät henkilökohtaisiin myyntitaitoihin
Xerox-yhtiö rakensi 1970-luvun alussa Xerox Learning Systemsin kouluttamaan ammattimaista ratkaisumyyntiä. Käytin itsekin tätä systeemiä 1970-luvulla markkinointilinjojen koulutuksessa. Suurissa kaupoissa on lähes mahdotonta saada aikaan ostopäätöstä ensimmäisessä tai toisessa asiakaskontaktissa. Keskusteluja ja tapaamisia tarvitaan useita. Sen sijaan pienissä kaupoissa menestystä on helppo mitata: saatiinko tilaus vai ei. Sitten syntyi muutamien vuosien välein uusia malleja: Spin Selling, Power Base Selling, Solution Selling, Customer Centric Selling, Consultative Selling, Challenger Sale, Collaborative Selling, Collalaborative Sale.
Myynnistä yhteiseen kehittämiseen
Digiajan myynnin vaatimukset ovat muuttuneet, kun tieto on lisääntynyt ja asiakkaat aktivoituneet sen käyttäjinä. Asiakkailla on helppo pääsy valtaviin globaaleihin tietomassoihin internetin välityksellä, jolloin ratkaisujen etsintä havaittuihin ongelmiin on muuttunut nopeaksi ja maailmalaajuiseksi. Asiakkaat hakevat tietoa itse. Tämä jättää myyjille entistä pienemmän raon vaikuttaa asiakkaan ostoprosessiin perinteisten myyntimenetelmien mukaisesti. Myyminen muuttuu tiimityöksi, jossa asiakkaan ja myyjän asiantuntijat ja päättäjät työskentelevät läheisessä yhteistyössä, yhteisten tavoitteiden saavuttamiseksi. Yhteistyön on oltava jatkuvaa ja osapuolten on sitouduttava kehittämistavoitteisiin sekä tavoitteiden toteutumisen seurantaan. Vain tekemisen kautta syntyy lisäarvoa sekä asiakkaalle että myyjälle.
Tiimiytyminen asiakkaan kanssa
Vuorovaikutusmyyntimenetelmän avoin ja läheinen asiakasyhteistyö vaatii tiimityön kriittisten menestystekijöiden ymmärtämistä ja huomioonottamista. Asiakkaan ja myyjän tiimien pitää hitsautua yhteen yhdeksi tiimiksi. Kaikki asiakkaat eivät ole heti valmiita lähentymään myyjää vuorovaikutusmyynnin vaatimalla tavalla. Tästä syystä asiakkaat kannattaa segmentoida. Asiantuntijatiimien entistä laajempi osaaminen luo mahdollisuuksia ratkoa ongelmia aivan uusilla tavoilla. Myynti muuttuu myynnin konsultoivaksi yhteistyöksi. Myyjän päätehtävä on auttaa asiakasta saavuttamaan liiketoiminta-tavoitteensa mahdollisimman tehokkaalla tavalla.
Vuorovaikutusmyyntimenetelmä
Menetelmän onnistuneen käytön onnistuneen käytön aloittamiseksi on tärkeää tunnistaa ne asiakkaat, jotka ovat potentiaalisempia asiakasyhteistyön syventämiseen. Tähän tunnistamiseen käytetään asiakas-segmentointia. Työkaluina voidaan käyttää esimerkiksi yhteistyötyöpajoja ja asiakkaan toimintaympä-ristön auditointia. Menetelmän hyväksyminen yhteistyön pohjaksi on asiakkaalle enemmän strateginen päätös kuin hankintapäätös. Tästä johtuen myyjän myyntiponnisteluiden kohteena pitää olla liiketoiminnan tuloksesta vastuulliset johtajat. Myyjillä on oltava yhteinen myyntimateriaali, joka sisältää asiakasedut sekä menetelmä- ja työkalukuvaukset. Onnistuneista yhteistyön aloituksista kannattaa tehdä menestystarinakertomuksia. Joita voidaan käyttää apuna perustelemaan menetelmän arvo asiakkaalle. Näissä tarinoissa kuvataan asiakkaan lähtötilanne ja liiketoimintatavoitteet, kerrotaan, millaisia vuorovaikutusmyynnin työkaluja käytettiin sekä nostetaan esille asiakkaan yhteistyöstä saamat konkreettiset hyödyt.
Tiimityöhön perustuvat vuorovaikutusmyynnin työkalut lisäävät ymmärrystä eri osapuolten välillä ja mahdollistavat niin ongelmien kuin vaihtoehtoisten ratkaisujenkin perusteellisen käsittelyn. Lopullisen etenemispäätöksen tekemiseen vaaditaan selkeä kirjallinen suunnitelma toimenpiteiden toteuttamiseksi ja seuraamiseksi. Dokumentista selviävät ainakin seuraavat asiat: 1) asiakkaan tavoitteet, joiden saavuttamiseen yhteistyöllä pyritään vaikuttamaan, 2) priorisoidut kehittämisideat, 3) ideoiden toteuttamiseksi tarvittavien ratkaisujen kuvaukset, 4) vastuuhenkilöt ja 5) yhdessä sovittujen toimenpiteiden aikataulu. Suunnitelman toteuttamisen varmistamiseksi sekä myyjän että asiakkaan tiimeistä tulee nimittää projektipäälliköt, jotka vastaavat suunnitelman toteuttamisesta omassa organisaatiossaan.
Digiajan myyjä on tiimien johtaja, ja hänen on tunnettava tiimin johtamisen periaatteet. Myyjän pitää myös tuntea muutosjohtamisen periaatteet, sillä yhteisen kehittämissuunnitelman ratkaisuprojektit tähtäävät asiakkaan liiketoimintaan vaikuttaviin muutoksiin. Molemminpuolinen luottamus auttaa löytämään yhteisen mallin, joka on oikeudenmukainen ja hyväksyttävä. Yhteistyö asiakkaan ja myyjän välillä kehittyy kohti monenvälistä yhteistyöverkostoa.
110 kolahdusta. Y1+Y2+Y3+A3+A2+A3.
Artikkelin kirjoittaja Johannes Partanen
Kirjan tiedot
Yli-Pietilä, Marko & Tani, Mikko: Vuorovaikutusmyynti, digiajan ketterä myyntimenetelmä, Books on Demand 2019, suositus***, 2 pistettä, ISBN 978-952-80-0799-9
Tekijänoikeudet. Tämä artikkeli on tarkoitettu vain yksityiseen omaan käyttöön, eikä tätä artikkelia saa hyödyntää mitenkään kaupallisesti. Tässä artikkelissa mainittujen kirjojen tekijänoikeudet kuuluvat niiden kustantajille ja/tai tekijöille. Tiimiakatemia Global Oy ja tämän artikkelin kirjoittaja Johannes Partanen kehottavat ostamaan ja lukemaan tässä artikkelissa suositeltuja hyviä kirjoja.
